Structura funcțională a magazinului

Lucrător Comercial

Suprafața unui magazin se poate diviza în funcție de mărimea și profilul său, vechimea clădirilor în care acestea își desfășoară activitatea, modul de realizare a construcției (cu unul sau mai multe niveluri), astfel :

sala de vânzare, în cadrul căreia are loc procesul de vânzare a mărfurilor;
depozitul de mărfuri, destinat păstrării mărfurilor și continuității procesului de vânzare;
spațial tehnic (vestiare, grupuri sanitare, instalații tehnice, birouri).

O importanță deosebită pentru organizarea magazinului o are, printre altele, forma și mărimea sălii de vânzare. Experiența demonstrează că există o mare diversitate de forme ale sălii de vânzare. Sunt preferate formele pătrate și dreptunghiulare (cât mai apropiate de forma pătrată) datorită condițiilor optime de vizibilitate și de orientare a cumpărătorilor în sala de vânzare, de amplasarea mobilierului și utilajelor, de stabilirea celor mai raționale fluxuri ale mărfurilor, personalului și cumpărătorilor.

Sala de vânzare trebuie să aibă create condiții de iluminare naturală care să asigure, în timpul zilei, vizibilitate până în cele mai îndepărtate locuri, să permită studierea amănunțită a mărfurilor expuse, precum și distingerea fără efort, a întregii palete coloristice a mărfurilor.

Dimensionarea raioanelor

Funcționalitatea eficientă a magazinului este condiționată de modul cum se va soluționa repartizarea suprafeței de vânzare pe raioane, dimensionarea optimă a acestora, având consecințe nemijlocite asupra cifrei de afaceri, ca și asupra nivelului de servire a clienților.

Suprafața de vânzare a unui raion depinde mai multi factori, printre care:

Volumul și structura asortimentului de mărfuri comercializat;
Formele de expunere și vânzare, în interdependență cu tipul și dimensiunile mobilierului utilizat;
Frecvența cererii de mărfuri a populației, după sezon;
Obiceiurile de cumpărare a populației;
Amplasarea magazinului și particularitățile sale constructive.

Deși, destul de dificil, se poate stabili o metodologie care să asigure alocarea orientativă pe grupe de mărfuri, a suprafeței de vânzare a unui magazin. O asemenea metodologie presupune parcurgerea succesivă a următoarelor etape:

Determinarea unui număr teoretic de referinte, pornind de la un asortiment-tip pentru fiecare raion;
Determinarea stocului de etalare;
Stabilirea unor norme de încărcare pe mp suprafată de etalare;
Calcularea raportului dintre suprafața de etalare și cea ocupată cu mobilier;
Determinarea lungimii alocate fiecărui raion.

1. Numărul de referințe

Se stabilește pe raioane sau familii de produse. Metoda practicată de alegere a asortimentului – tip pentru fiecare raion, presupune, la rândul ei, parcurgerea unui anume număr de etape intermediare:

Prima etapă: se stabilește lista raioanelor și familiilor de produse care trebuie implantate. Un magazin va avea, de regulă, urmatoarele raioane alimentare: mezeluri, brânzeturi, carne, fructe și legume, produse congelate, băuturi, băcănie uscată. Implantarea unui raion nealimantar în acest magazin este condiționată de mărimea acestuia. Astfel, având în vedere talia magazinului, se impune o analiză grafică, pentru care se are în vedere:

Suprafața minimă necesară pentru a introduce o anumită categorie de articole nealimentare;
Repartiția suprafețelor între raioanele alimentare și cele nealimentare.

A doua etapă: se determină natura categoriilor de articole ;

A treia etapă: se are în vedere detalierea asortimentului, determinând pe fiecare raion și familie de produse lista articolelor care vor fi prezentate la vânzare, cu menționarea numărului de referințe pentru fiecare raion. Trebuie avut în vedere:

Lipsa din asortimentul de mărfuri a unor articole pe care clientul le cumpără în mod obișnuit;
Existența unui număr mare de produse cu desfacere lentă care antrenează reducerea frontului de expunere și o creștere a stocului cu toate consecințele negative pe care le are asupra cheltuielilor de circulație și a rentabilității.

Urmărirea atentă a comportamentului clientelei și a vânzărilor realizate este, fără îndoială cel mai bun criteriu de adaptare a asortimentului la cerințele pieței unui magazine. Această adaptare presupune, în paralel, atât introducerea unor noi articole, cât și retragerea altora din vânzare.

Înainte de a se decide scoaterea unor produse din asortimentul de mărfuri oferite de punctul de vânzare este necesar să se dea răspuns unor întrebări:

Articolul susceptibil de a fi eliminat nu trebuie oare să existe în structura asortimentului în mod obligatoriu, indiferent de proporția în care este cerut?
Nu s-ar înregistra o creștere a vânzărilor dacă s-ar schimba locul de expunere a respectivelor articole?
Articolele respective sunt cunoscute suficient de bine de consumator?

2. Stocul de etalare din sala de vânzare

Stocul de etalare se impune a fi avut în vedere, în primul rând din necesitatea asigurării unei suprafețe minime pentru prezentarea asortimentului de mărfuri, știut fiind faptul că există un raport între numărul de exponate dintr-un anumit reper și posibilitatea realizării unui volum optim al vânzărilor.

Se admite, astfel, că sunt necesare minim 2 sau 3 bucăti din același articol pentru ca acesta să aibă șansa de a opri privirea unui client. Astfel spus, se poate presupune că unei creșteri a linearului unui raion îi corespunde o creștere a volumului vânzărilor, însă această creștere este limitată prin existența a două restricții:

Un număr minim de bucăți dintr-o anumită referință care dacă nu este atins, nu permite realizarea unei vânzări corespunzătoare ;
Un prag de saturație, peste care, dacă se trece, nu se va obține o sporire a vânzărilor.

Linearul este “lungimea de expunere” a produselor într-un magazin.

3. Norma de încărcare pe mp

Suprafața de etalare trebuie să fie rezultatul experimentărilor, luându-se în considerație tipul și dimensiunile mobilierului utilizat, caracteristicile de prezentare comercială a mărfurilor (gabarit, ambalaj etc), formele de expunere pe mobilier.

Posibilitățile de încărcare cu mărfuri a mobilierului se află în relație directă cu înălțimea, lățimea și adâncimea acestuia ( raft, stender etc.) cu distanța dintre polițe (respectiv, bare) – elemente ce variază de la o grupă de mărfuri la alta.

Raportul dintre suprafața de etalare și cea ocupată cu mobilier

Are în vedere înălțimea purtătorilor de mărfuri (rafturi, gondole, stendere, etc.), numărul și dimensiunea polițelor, distanțele minime dintre acestea.

Se va urmări totodată:

Asigurarea unei lungimi optime a frontului de expunere (5-10 m);
Utilizarea la maximum a mobilierului de-a lungul pereților pe înălțimi variind între 2 și 2,20 m;
Folosirea în general a unui mobilier cu 4-5 niveluri (polițe) de expunere.

4. Implantarea raioanelor și suprafața de vânzare a magazinului

Prin operațiunea de implantare se urmărește amplasarea raioanelor, a mobilierului și a produselor astfel încât să se asigure prezentarea unui stoc de mărfuri echilibrat în raport cu cerințele clientelei, precum și ușurarea alegerii de către cumpărători a mărfurilor expuse.

Fundamentarea implantării raioanelor implică elaborarea unui plan concret de aranjare spațială a suprafeței de vânzare. Fiecare raion are importanța și un rol bine definit în utilizarea cu maximum de eficiență a suprafeței de vânzare a magazinului. În esență, la elaborarea acestui plan se are în vedere găsirea celor mai adecvate soluții de utilizare intensive a spațiilor de vânzare, prin luarea în considerare a mai mulți factori:

Factori de influență:

Natura și caracteristicile mărfurilor expuse;
Formele de vânzare practicate;
Dimensiunile și forma suprafeței de vânzare;
Obiceiurile de cumpărare și preferințele consumatorilor;
Condițiile de aprovizionare de la furnizori;

5. Normativele de stoc și viteză de circulație a mărfurilor.

Obiective urmărite:

Utilizarea rațională a întregii suprafețe disponibile;
Dirijarea circuitului clientului;
Facilitatea cumpărătorilor;
Reducerea circuitelor și operațiilor de manipulare a mărfurilor;
Realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de circulație.

În general, scopul compartimentării pe raioane, este de a se crea un raport optim între suprafața raionului și volumul vânzărilor respective. În practică, se utilizează, în acest scop, regula care se bazează pe observațiile curente asupra fluxului cumpărătorilor în magazine, potrivit cărora aceștia se opresc, în cea mai mare parte, în apropierea intrării în magazine, evitând drumul până în partea opusă intrării. Pe baza acestor obsevații, regula cere ca suprafața magazinului să fie împărțită în patru părți egale : în prima pătrime din vecinătatea intrării urmează să fie amplasate acele raioane care participă cu o cotă globală de 40% în volumul vânzărilor, iar în celelate, în ordine, raioanele cu ponderi de 30%, 20% și 10% .

Experiența comercială din mai multe țări demonstrează că anumite raioane constituie punctele de atracție cele mai puternice ale unui magazin: raionul de fructe și legume din supermagazine, al raioanelor cu articole pentru femei din magazinele universale etc.

În ceea ce privește “implantarea în detaliu”, se va urmări să se găsească amplasamente corespunzătoare diferitelor raioane, în funcție de frecvența de cumpărare a mărfurilor.

Un plan de implantare optim are ca scop localizarea produselor de cerere foarte mare într-o asemenea variantă încât clienții să fie atrași de fiecare dintre ele, traversând o întreagă sală de vânzare. Astfel, clienții au posibilitatea de a înmagazina vizual întregul linear de prezentare, de-a lungul căruia vor figura produsele curente și bineințeles, cele de impuls.

Acest mod de rezolvare presupune trei faze successive de abordare a implantării raioanelor:

Determinarea amplasamentelor raioanelor de foarte mare atracție, susținută de produsele de apel (cazul legumelor și fructelor sau a mezelurilor într-un supermagazin );
Determinarea amplasamentelor mărfurilor de cerere curentă;
Determinarea amplasamentelor articolelor care fac obiectul cumpărăturilor de impuls.