1. Comportament adecvat fata de client:

• Prezenta de spirit si aer optimist chiar daca vanzarile scad
• Acorda importanta vanzarii, indatoririi sociale fata de client
• Manifesta placere pentru ce face, captand interesul clientului
• Actioneaza cu siguranta si calm pentru a castiga increderea clientului

2. Incredere in fortele proprii:

• Sa cunoasca temeinic produsele pe care le vinde, cu avantajele si inconvenientele lor, comparativ cu produse similare existente pe piata, clientul avand astfel certitudinea ca vanzatorul stie ceea ce vinde
• Sa invete si sa practice metode si tehnici de vanzare diferite

3. Trebuie sa respecte etica, sa nu vanda orice si oricui:

• Sa analizeze nevoile reale ale clientilor pentru satisfacerea lor
• Sa multumeasca clientii pentru ca ei pot aduce noi clienti, formand o imagine favorabila firmei si vanzatorului
• Sa formeze o clinetele pe care sa o pastreze pe baza unor relatii de amabilitate si respect
• Sa fie intotdeauna la dispozitia clientilor

4. Trebuie sa fie tenace si perseverent:

• Vanzatorul trebuie sa informeze bine clientul, deoarece un clint bine informat, chiar daca nu a cumparat imediet, va reveni
• Trebuie multumiti clientii, ei pot aduce noi clienti, formand o imagine favorabila firmei si vanzatorului
• Daca vanzatorul este abil si isi cunoaste clientii, exista multe sanse sa va vindeti marfa, aplicand tactica cea mai adecvata

Ce trebuie sa stie un vanzator pentru a vinde cu succes?

1. Cum se abordeaza un client?

• Chiar daca clientul pare indiferent sau are o figura mohorata, vanzatorul trebuie sa zambeasca si sa-l salute politicos, si sa-l intrebe daca poate ajuta in alegerea sa
• Sa fie intelegator, punandu-va in locul clientului
• Destindeti atmosfera prin amabilitate

2. Sa asculte clientul.

Clientul trebuie lasat sa-si termine frazele, sa spuna ce retineri are, nevoi, care e destinatia produsului.

3. Sa stie sa puna cele mai bune intrebari:

• Explicati-mi va rog…
• Descrieti-mi va rog….
• Daca am intels bine, dvs. cautati……

4. Sa stie sa argumenteze.

• sa cunosca temeinic produsul oferit si pe cele ale concurentei, pentru a evidentia avantajele celui pe care le vinde
• sa tina cont de cerintele clientului
• sa fie fantezist pentru ca clientul e sensibil la frumusete, dorinta, prestigiu
• sa nu denigreze concurenta pentru a produce sentimentul ca produsul sau e cel mai bun si celelalte sunt proaste

5. Sa stie sa raspunda obiectiilor facute de client.

• trebuie sa anticipeze reactiile clientului referitoare la carecteristicile depasite ale produselor (performanta, termen de fabricatie) pentru a nu fi luat prin surprindere
• sa nu se eschiveze de la raspunsuri
• sa nu treaca la faza de inchidere a vanzarii fara a furniza clientului raspunsul pe care îl asteapta

6. Sa comunice fara vorbe.

• prin aspect ingrijit, prin zambet
• sa priveasca clientul in ochi, pentru a – i capta atentia si pentru a-i da incredere in el
• sa insoteasca cuvintele de gesturi care accentueaza ceea ce doreste sa comunice

Ce trebuie sa știe vanzatorul pentru a atrage cumparatorul si a finaliza o vanzare?

• Vindeti! Este singura idee, din prima secunda.
• Asigurati-va ca i-ati transmis clientului dorinta de a avea produsul.
• Intrebati clientul daca vrea comanda imediat, multi nu indraznesc sa intrebe.
• Vindeti cu adevarat cand clientul incepe prin a spune Nu, descoperiti motivele reale ale retinerii sale.
• Nu finalizati vanzarea imediat, nu dati doar o informatie exacta despre produs. Vindeti si produsele asociate cand vanzarea e finalizata.
• Pastrati in memoria dvs. numele si figurile clientilor.

Secretele celor mai buni vanzatori:

• Nu neglijati niciodata infatisarea dvs.
• Fiti intotdeauna amabil si zambitor!
• Nu judecati clientii la prima vedere.
• Nu uitati ca functia esentiala a dvs. e de a presta un serviciu clintului si de a rezolva o problema, nu de a vinde orice.
• Nu promiteti nimic daca stiti ca nu puteti sa va tineti de cuvant.
• Sa stiti sa inspirati clientului dorinta de a cumpara produsul oferit.
• Sa fiti la curent cu tot ce se intampla.
• Concentrati-va energia asupra vanzarii produsului oferit, nu asupra denigrarii concurentei.
• Sa stiti sa spuneti nu, daca un client doreste un produs ce nu i potriveste.
• Nu ezitati sa repetati clientului ca face alegerea cea mai buna cumparand prousul respectiv.
• Vindeti cele mai bune produse! Combinatia vanzator bun-produs bun e cheia succesului.

Cerinte le imbunatatirii servirii cumparatorilor:

• Adu-i inapoi. Dati cumparatorilor ce doresc si ei vor reveni in magazin.
• Promite mai putin si ofera mai mult. Cumparatorii se asteapta sa-ti tii cuvantul. Cumparatorii sunt incantati cand servirea e mai buna decat s-au asteptat.
• Cumparatorul e rege. Raspunde intotdeauna cu da la ceea ce doreste clientul. Daca nu raspundem la cererile clientului el va merge in alta parte. Daca insulti clientii ei nu vor reveni si vor spune si altora despre insatisfactia lor . Trateaza-ti clientii exact cum ti-ar placea sa fii tratat.
• Rezolva prompt nemulumirile clientilor. Daca o problema nu e rezolvata pe loc, devine costisitoare pentru firma.
• Incurazeaza relamatiile. Daca clientii iti spun ce e gresit, deficienta e imediat reparata.
• Oamenii cumpara mai intai oameni. Imprezioneaza clientii. Banii investiti in pregatirea personalului sunt eficienti.
• Oamenii cumpara avantaje, nu caracteristici.
• Foloseste numele clientilor ori de cate ori e posibil.