Ce este vânzarea?
Un proces de interactiune si comunicare cu un potential client pentru a-l ajuta sa ia o decizie de a cumpara bunuri, servicii, ideii care sa-I satisfaca nevoile si sa ofere un castig reciproc.
Ce presupune vanzarea?
- Prospectare – identificarea potentialilor cumparatori
- Vanzarea imaginii proprii si a companiei pentru care lucrezi
- Identificarea nevoilor si dorintelor
- Profitabilitate pentru ambele parti (castig/castig)
Pasi in procesul de vanzare: Prospectarea; Pregatirea vanzarii; Intalnirea; Prezentarea; Abordarea obiectiilor; Inchiderea vanzarii; Asistenta post-vanzare.
A vinde:
- A crea o relatie de incredere si reciprocitate
- A comunica eficace
- A intelege nevoile clientului
- A avea grija de client
- Asta inseamna sa te cunosti bine pe tine insuti si sa actionezi cu incredere si entuziasm.
Orientarea către clienți
Înseamnă
- Sa-i cunosti
- Sa-i tratezi cu atentie si respect
- Sa le transmiti incredere
- Sa stii ce vor de la tine (care sunt nevoile lor)
- Sa-ti respecti cuvantul dat
- Sa fii decis sa nu pierzi nici un client
Ca il intereseaza pe client?
Clientii, conform statisticilor, se pot pierde (68 % ) pentru ca oamenii cu care au de-a face nu stiu sa se ocupe in mod adecvat de nevoile lor sau ii abandoneaza.
Ce trebuie sa evitam in relatia cu clientul?
- Sa-i abandonam
- Sa nu raspundem prompt solicitarilor sale
- Sa facem promisiuni pe care nu le putem respecta
- Sa fim inflexibili
- Sa criticam concurenta
De ce cumpara oamenii?
- Ei sesizeaza o nevoie, o problema.
- Doresc sa-si satisfaca o nevoie sau sa-si rezolve o problema
- Considera ca produsele tale, spre deosebire de ale competitorilor, sunt cele mai potrivite pentru nevoile pe care le are sau pentru a-si rezolva problema
- Cred ca trebuie sa cumpere de la tine, nu de la altii
- Au resursele si competenta pentru a cumpara
Etapele de derulare a comportamentului unui consumator:
Starea de activare a nevoii: mobilizarea unei trebuinte ce trebuie satisfacuta (senzatia de sete genereaza trebuinta unei bauturi).
Starea de disconfort: luarea la cunostinta a ofertei de poduse ce satisfac trebuinta activata (cumparatorul se opreste in fata unui chioșc cu bauturi racoritoar si priveste fondul de marfa).
Analiza cognitiva: cumparatorul suprapune oferta de produse necesitatilor sale.
Alegerea alternativei: cumparatorul alege varianta optima.
Evaluarea post-cumparare: cumparatorul verifica prin consum valoare alegerii facute.
